No dia 10 de agosto foi realizado pela Hospitality Sales & Marketing Association International (HSMAI) a 8º Revenue Optimization Conference (ROC), evento sobre lucratividade e estratégia hoteleira que reuniu público recorde de 170 executivos e profissionais de hotelaria.
À frente da abertura do encontro, Gabriela Otto, presidente da associação no país, e Vanessa Rolim, corporate revenue manager do Fasano Hotéis, deram início à agenda destacando os principais insights extraídos no HSMAI Commercial Strategy Week, realizado em junho, no Canadá.
Com a afirmação: “A pior coisa que você pode fazer é trabalhar com equipes separadas. Ao invés de equipes de Marketing, Vendas, Revenue Management e Distribuição, estamos falando de um grupo coeso com a convergência das habilidades individuais chamada: Equipe de Estratégia Comercial. Ficou claro que as áreas estratégicas de hotelaria ainda não se comunicam efetivamente e estão preocupadas com as responsabilidades individuais – ainda portanto sem olhar para o todo”, explicou Gabriela.
Vanessa Rolim completou reforçando dessa forma a essencialidade do trabalho em conjunto: “É urgente montar equipes comerciais que perpassem todas as áreas e consigam integrar cada vez mais”. Para elas, o maior desafio será na definição de liderança, uma vez que, este profissional precisará conhecer todas as áreas, mesmo que de forma superficial, para coordenar uma equipe multidisciplinar.
Como desafios para o futuro, foram apresentados a dificuldade contínua de contratação, a alta carga de trabalho com baixa produtividade, dar feedbacks levando em consideração as diferentes gerações e estilos de trabalho e investir na retenção de talentos para que os funcionários tenham orgulho de pertencer às empresas.
Para finalizar, as profissionais compartilharam números relevantes apontados no HSMAI Commercial Week International, como o faturamento de viagens corporativas, pesquisas sobre a realidade de mercado e do público-alvo, os canais de comunicação utilizados e a necessidade de personalização de anúncios para atingir assim novos mercados, além de valor de diária média e custos de hospedagem.
Ainda sobre as pesquisas, 33% dos executivos incluem lazer nas suas viagens de negócios. E, segundo a pesquisa do Events Industry Council, o período de eventos aumentou para dois dias, sendo para 67% dos ouvidos acha difícil substituir as relações presenciais, e contatou-se que 44% da receita são perdidos por não serem realizados eventos presenciais. Além disso, os eventos estão mais longos, entre 2 a 3 dias, e 54% deles com menos de 100 pessoas.
Os Pilares Estratégicos da Precificação
Para falar sobre a importância da precificação em qualquer setor, Igor Castelo, diretor de Revenue e Vendas da Amarante Hospitalidade recebeu Guilherme Costa e Silva, head de Pricing e Revenue Management da Klabin, e Isabella Araújo, coordenadora de Pricing & Desenvolvimento de Negócios do Ifood.
Para os profissionais, aumentar a criação de valor, ou seja, a diferença entre o custo de execução e o preço que o cliente está disposto a pagar, é a chave para o crescimento de qualquer empresa. “É preciso conseguir adequar preços de forma abrangente para atender assim o público e ainda ter margem de lucro saudável”, explicou Isabella Araújo.
Já Guilherme Costa e Silva defendeu que a criação de valor acompanha o momento atual do mercado. “Podemos estar falando do mesmo cliente, que continua desejando o produto, mas sua decisão é influenciada pelo momento e a criação de valor precisa acompanhar a inovação, construir campanhas de marketing mais atrativas para mantê-lo interessado”, completou.
Além disso, os profissionais destacaram a necessidade da Governança dentro das empresas. “É fundamental para criar cultura de Revenue Management em toda empresa e a cultura é essencial para que o Revenue Management tenha sucesso na empresa”, finalizou Guilherme.
Qual é o futuro da Rentabilidade Hoteleira?
Dando sequência à agenda, Ricardo Souza, Team Leader da Latam OTA Insight, Marina Pietrobelli, director of business development da Plusgrade, Daniel Feitosa, Revenue Management Specialist Climber RMS, e Marcus Simões, regional director Sourcing Brazil & South América do Hotelbeds, debateram sobre o futuro da Rentabilidade Hoteleira no país, dando destaque assim aos pilares fundamentais para o setor.
Ricardo abriu o painel falando sobre os 7 pilares do futuro da rentabilidade hoteleira:
- Optimização de toda as linhas de receita
- Foco no aumento do gasto médio por hóspede
- Distribuição ‘ágile’
- ‘Varejo holístico’
- Novas tecnologias de RM – AI based
- Desenvolver uma cultura de total Revenue por toda empresa
- Unificar vendas, marketing e RM
Os profissionais destacaram que para melhorar a eficiência e, consequentemente, ter maior rentabilidade, é preciso olhar portanto para dentro do universo dos números já apresentados pelo hotel e buscar novas oportunidades. “Nós conseguimos perceber ainda para o futuro próximo, para o próximo ano, um volume de crescimento relevante, mas precisamos nos atentar à mudança de comportamento de compra, que apresenta maior antecipação e maior internacionalização do público”, comentou Marcus Simões.
Para ele, entender o comportamento da propriedade, do hotel, do destino no qual está inserido e a mudança na jornada de compra é essencial. “Precisamos olhar o que cada canal de venda pode oferecer para a nossa empresa para assim definir as melhores estratégias individuais para ofertá-la de forma exclusiva”, completou o diretor.
Já Daniel Feitosa apresentou estudos feitos pela Climber RMS que demonstram o caminho para aproveitar as oportunidades de atualização de preços. “Queríamos ter noção do quanto os hotéis conseguem ter aumento de receita usando a tecnologia a seu favor: 25% conseguiram aumentar sua receita em 30% e 18% apresentaram aumento de 20%”, reiterou.
Para finalizar, Marina Pietrobelli, ainda apontou que uma das oportunidades é atingir as receitas adicionais possíveis dos hotéis. “As companhias aéreas já fazem isso há tempos e observamos que upgrade de quartos, estadia estendida e experiências personalizadas, entre outras opções, são potenciais para que a hotelaria aproveite”.
Vision from the Top – qual será a realidade do mercado em 2024?
Para analisar expectativas e planos para 2024, Fernanda Lemos, diretora Comercial da Hard Rock International, Marcelo Marinho, Executive Director Marketing, Sales & Distribution na Intercity Hotels, e Victor Duarte, CFO do Grupo Wish subiram ao palco a convite de Gabriela Otto.
Marcelo Marinho abriu a rodada de conversa comentando sobre as percepções de 2023 e o que a hotelaria pode esperar para a segunda metade do ano. “O segundo semestre sempre é maior que o primeiro, os eventos já voltaram, principalmente lazer, mas também observamos o crescimento dos corporativos”, comenta.
“Comemoramos alta na Diária Média de quase 30%, mas é importante levar em consideração a inflação e o crescimento dos custos. A equipe de estratégia comercial precisa analisar detalhadamente todas as nuances do negócio, inclusive o lucro líquido, a margem”, completou Marcelo.
Ainda sobre o resquício que o setor enfrenta pós pandemia, Fernanda Lemos avalia como desafio a retenção de profissionais e a grande perda para outros setores. “As equipes ainda não conseguem enxergar o valor desses funcionários que permaneceram. É preciso entender portanto o valor deles dentro da estrutura atual, se estão entregando qualidade e começar a pensar em opções para retê-los, seja com reconhecimento de potencial e também remuneração”, completou.
Para entrar em 2024, Gabriela indagou os convidados sobre as previsões, destacando a importância da experiência do usuário atualmente. “Nós já sabemos que a experiência de compra, o antes da viagem, faz tanto parte da hospedagem quanto a hospedagem em si, mas o que esperar para 2024?”.
Marcelo avaliou que o preço será de acordo com o que a praça apresentará. “Será o que a praça permitir e, nesse exercício, é importante olhar para o seu produto, entender se você conseguirá gerar experiência em sintonia com o que o mercado pede e como estarão seus concorrentes”.
Já Victor ponderou que o maior desafio será se adaptar à nova realidade do mercado, sem influência direta da economia e do mercado. “Agora, para conseguir justificar o valor da diária, será preciso olhar diretamente para o cliente e não mais para os altos preços praticados por força do mercado”. Fernanda completou: “precisamos ampliar dessa forma o nosso mix de negócios para conseguir atingir novos perfis, assumir novas posições no mercado e conquistá-lo”.
Ao final, Victor encerrou entusiasmado com o futuro, que aponta a permanência do crescimento no setor. “Quando se olha para o cenário macroeconômico, teremos um aumento da diária média acima da inflação. Com certeza, teremos demanda”, finalizou.
“Speed Meeting” – Insight de Lucratividade com Revenue Managers Seniores
Responsáveis pelo último conteúdo do encontro, Douglas Lopes, head de RM da Atlântica, Gabriella Lapos, regional director de Revenue Management da Hilton Hotels – America, e Rodrigo Fluhman, gerente de Revenue Management do Royal Palm Hotels & Resorts subiram ao palco para compartilhar dicas práticas e cases com resultados objetivos de melhoria de lucratividade e precificação.
Com o desafio de falar em sete minutos, Douglas falou sobre forecast (previsão) e os aspectos fundamentais para construir receita em 2024. Para ele, não existe ‘receita de bolo’, mas o essencial é levantar informações que o ajudem a entender como o mercado está se movimentando.
“Monitore os shows internacionais, pois eles impactam positivamente na demanda, considere na previsão entender onde os clientes estão comprando e analise os principais indicadores do seu hotel”, comentou.
Douglas ressaltou os aspectos fundamentais para construir um bom forecast de receitas:
- Tenha as premissas do Orçamento
- Analise seu histórico
- Entenda o cenário econômico
- Olhe para o futuro
- Entenda a sazonalidade da praça do seu hotel
- Busque informações do mercado local
Já Gabriella abordou a oportunidade que tarifas dinâmicas estão apresentando no novo mercado de viagens de negócios, e a questão dos RFPs (contratos corporativos). De acordo com pesquisa da Cvent, 61,8% dos gestores de viagens já estão solicitando tarifas flutuantes em seus RFPs em 2023. Os benefícios dessa prática para os buyers são:
- Aumento de disponibilidade
- Maior escolha
- Maior satisfação
Já com a disponibilidade do último quarto, os benefícios são:
- Relacionamentos estratégicos de longo prazo
- Estabelecimento de confiança e lealdade
- Oportunidade de contrato por vários anos
- Criação de uma situação ganha-ganha
“A economia de custo é muito atrativa para os gestores e os benefícios agregados como disponibilidade até o último quarto de qualquer categoria facilita muito o trabalho deles. A transição de modelo pode ser difícil no começo, mas pode ser um ganho compartilhado entre hotel e agentes”, completou Gabriella.
Para finalizar, Rodrigo retomou o tema de abertura do evento: a importância da interação de todos os setores dentro do hotel. “A rede de apoio e a conversa são fundamentais para alinhar as necessidades da empresa, as questões do mercado e a demanda do cliente, conseguindo ser competitivo, entregando experiência para os clientes e sendo muito mais assertivo nas decisões”, finaliza.
